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兽药业务人员销售中存在问题及应对

来源:本站 作者:admin 日期:2011/5/15 浏览次数:4636


  兽药业的起步较晚,行业的快速成长也在近几年,基于行业发展而涌入了大量的新进人员,在营销战略、行业分析、公司管理、技术创新领域势必存在滞后态势,而在业务者自身而言,在实际的一线客户运作和产品销售过程中,亦存在诸多问题:

  一、个别人员缺乏对产品的深层次认知,对产品的组方、疗效、治疗方向、配伍使用、市场信息反馈等一知半解,不能对所有产品进行分门别类的系统性认识,在具体治疗某类疾病的药品体系里,不能对同类产品的细分治疗方向进行甄别和把握。

  二、心态不稳,没有平心静气宁静致远的智者思维,缺乏对问题现象的自我认识、分析、判断、抉择能力,容易随大流,很容易受到群体及周遭环境的影响,比如很多新人,由于初入行业,因为成功心切,极易受到老同事、同市场老业务员、市场客户等的误导,导致对行业现状、产品、市场、竞争环境、公司概况、自身素质等的偏见性认识。

  三、凡事不找寻主观,总是在客观上找借口,我们面临的是同样的行业,同样的产品,同样的竞争环境,不能在个人情况,如自身对产品知识的掌握、对行业对公司对市场的整体客观认识上、与客户的有效沟通上、客户的甄别和优质客户的遴选上、对已合作客户和潜在客户的服务上找寻问题的症结。

  四、学习力不强,我们这个行业不要求业务者必须是专业出身,但是当进入了行业,我们有没有利用一切可利用的资源和机会去学习、去学习起码的行业知识、公司知识、职业要求、产品知识、自己所运作市场的客户情况、从业者需要的专业素质和业务技能、与客户的沟通技巧等。学习了不一定立即看到进步,但是不学习就一定进步不了。

  五、在客户面前不能坚持原则,甚至放下尊严,做销售,本来就是公平平等的交易,现在成了真正意义上的买方市场了,为了片面的迎合客户,为了满足客户的贪婪、势利甚至无理的要求,不惜寸寸让步,在返点、促销、价格等各项销售政策上,不断向客户露底,甚至不惜牺牲公司利益。不仅如此,很多人为了做成客户甚至维持客户,不惜在金钱、吃喝玩乐、礼品上大量无休止的投资,长此以往,势必助长客户的不良习气,导致客我的不正常或不健康合作关系。同时此举也极大的损伤了广大业务员的工作积极性,破坏了行业的健康和谐发展之风。

  六、在职业生涯上,缺乏对现有职业进行中长期的有效规划。“既来之,则安之”,要有把兽药作为事业来做的精神,要饱含对行业、职业、市场、公司的高度热诚

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